🔥 실무 꿀팁 전통 및 현대 퍼널 모델

그로스 회계

Growth Accounting

💡 3줄 핵심 꿀팁 요약

그로스 회계는 활성 사용자(MAU)의 변동을 신규(New), 복귀(Resurrected), 유지(Retained), 이탈(Churned)로 분해하여 MAU 순증의 질적 원인을 파악하는 분석 체계입니다. 핵심 공식: MAU(t) = MAU(t-1) + New + Resurrected + Retained - Churned (또는 Net Growth = New + Resurrected - Churned).

📖 개념 정의 및 실무 적용

많은 기업들이 단순히 MAU가 오르고 내리는 지표만 보고 마케팅 예산을 쏟아붓거나 우왕좌왕합니다. 하지만 겉보기엔 MAU가 유지되어도 내부적으로 신규 유입은 죽고 이탈만 늘어나는 번지르르한 착시(Leaky Bucket)가 발생할 수 있습니다. 그로스 회계는 사용자의 유입 출처와 이탈 규모를 정확한 재무제표처럼 회계 처리하듯 쪼개어 보여줌으로써, 리텐션 개선이 시급한지 아니면 신규 취득(Acquisition)에 집중해야 하는지 명확한 의사결정 기준을 제공합니다.

SQL SNIPPET

WITH user_activity AS (SELECT user_id, DATE_TRUNC('month', event_date) AS activity_month FROM events GROUP BY 1, 2), monthly_segments AS (SELECT user_id, activity_month, LAG(activity_month) OVER (PARTITION BY user_id ORDER BY activity_month) AS prev_month FROM user_activity) SELECT activity_month, COUNT(DISTINCT CASE WHEN prev_month IS NULL THEN user_id END) AS new_users, COUNT(DISTINCT CASE WHEN prev_month = activity_month - INTERVAL '1 month' THEN user_id END) AS retained_users, COUNT(DISTINCT CASE WHEN prev_month IS NOT NULL AND prev_month < activity_month - INTERVAL '1 month' THEN user_id END) AS resurrected_users FROM monthly_segments GROUP BY 1 ORDER BY 1;

⚡ 5분 만에 적용하는 실행 스텝

STEP 1

단계: 유저별 활동 로그를 월별(또는 주별) 단위로 집계하여 유니크 리스트를 생성합니다.

STEP 2

단계: Window Function(LAG 등)을 활용해 각 유저의 직전 활동 주기를 파악합니다.

STEP 3

단계: 조건을 걸어 신규(New), 유지(Retained), 복귀(Resurrected), 이탈(Churned) 세그먼트로 분류합니다.

STEP 4

단계: 시각화 툴(Looker Studio, Tableau 등)과 연동하여 Waterfall 차트로 순증 구조를 매월 모니터링합니다.

🚀 실무자만 아는 한 끗 차이 Pro Tip

단순 MAU 대신 활성 기준을 '핵심 가치 경험(Core Value Action)'을 수행한 코호트로 정의해야 회계의 신뢰도가 올라갑니다. 또한, 복귀(Resurrected) 유저의 LTV가 일반 신규 유저보다 높은 경우가 많으므로 이들을 위한 별도의 재참여(Re-engagement) 푸시 자동화 캠페인을 세팅하세요.

⚠️ 흔히 하는 실수 & 주의사항 (삽질 방지)

이탈(Churned) 정의를 단순히 '앱 삭제'나 '로그아웃'으로 잡으면 데이터가 왜곡됩니다. 서비스 특성에 맞는 비활성 기간(예: 30일 동안 접속 없음)을 명확히 설정해야 합니다. 또한, 신규(New)와 복귀(Resurrected)를 정확히 분리하지 않으면 마케팅 성과가 과대평가될 수 있으므로 첫 로그인 기록을 엄격히 트래킹해야 합니다.

❓ 자주 묻는 질문 (FAQ)

B2B SaaS와 이커머스에서 그로스 회계를 적용할 때 기준이 달라야 하나요?

네, 다릅니다. B2B SaaS는 주기가 월간/연간 구독 형태이므로 월 단위(MAU) 혹은 MRR 기반으로 회계를 구성해야 하며, 이커머스는 구매 주기가 길기 때문에 90일(QAU) 단위나 빈도별 세그먼트 분해가 더 정확합니다.

신규 유저가 계속 늘어나는데도 MAU 순증이 정체되는 이유는 무엇인가요?

전형적인 '깨진 독(Leaky Bucket)' 현상입니다. 신규 유입(New)만큼 또는 그 이상으로 이탈(Churned)이 발생하고 있기 때문이며, 그로스 회계 리포트를 통해 이탈 구간이 온보딩 직후인지 결제 단계인지 파악하여 리텐션 개선에 자원을 투입해야 합니다.

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